Cómo Seleccionar un Terreno para un Proyecto Inmobiliario.

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La decisión de comprar los terrenos basado solamente en el precio de venta o por facilidades en la negociación, sin analizar los impactos de otros aspectos fundamentales que se involucran dentro del desarrollo del proyecto, sin duda pondrán en riesgo los resultados económicos.

En zonas urbanas muy consolidadas, los espacios libres de terreno para proyectos urbanizables son muy escasos y se debe tener en cuenta 3 aspectos que permiten caracterizar y valorar un terreno:

Aspectos físicos: El más importante es la localización geográfica que define el entorno y representa uno de los criterios de mayor importancia a la hora de tomar una decisión de compra.

Un terreno para crear un campo de golf o para un nuevo desarrollo de viviendas son terrenos totalmente diferente en cuento a disponibilidad de servicios, las vías de acceso, si cuenta con agua, etc. Si el terreno está dentro de una zona urbana el nivel de seguridad de la zona, la disponibilidad de parques, escuelas, y en general, otros tipos de equipamiento urbano harán má o menso atractivo ese terreno para una promotora inmobiliaria.

Los aspectos físicos describen la superficie o el relieve del terreno, sus límites con los terrenos colindantes, los componentes ambientales como vegetación, clima, además del tipo de suelo, la geotecnia y otros factores de carácter técnico que se involucran en el proceso de conceptualización.

Aspectos jurídicos: Son los aspectos asociados al ámbito legal como la normativa urbanística vigente en el PGOU y otras regulaciones que están directamente vinculadas con el terreno.

Entre ellos se encuentran los aspectos registrales y catastrales, leyes especiales que definen alineamientos, retiros y zonas de protección, además de la normativa asociada al uso del suelo y los criterios de edificabilidad que imponen los Municipios, necesarios para elaborar la propuesta arquitectónica durante el proceso de diseño.

Aspectos económicos. La oferta y demanda de viviendas en esa zona o qué tipo de viviendas se deberían construir en esa zona siguiendo los parámetros urbanísticos.
El precio de venta del suelo influye bastante

Este aspecto involucra los avalúos, que son instrumentos formales de valoración necesarios para determinar el precio del inmueble en un momento determinado. Por otro lado, también debe tenerse en cuenta la plusvalía, que se refiere al incremento del valor a través del tiempo, la cual depende de la ubicación, del desarrollo urbano de la zona y otros factores que, sumados al proceso de desarrollo, permiten estimar el valor potencial de uso.

El Proceso de Selección de Terrenos

El proceso de selección de terrenos que desarrollamos y utilizamos en Iparbaiw es el siguiente:

Paso #1: Desarrollamos la idea de negocio de nuestro cliente.
Antes de comenzar a buscar terrenos en Bizkaia, exploramos desde un punto de vista estratégico y de inversión, que tipo de inversión desea llevar a cabo en el tipo de terreno que nos ha encargado buscar: industrial, comercial, de oficinas, residencial, de usos mixtos, desea nuestro cliente

Asimismo, tenemos en cuenta si el proyecto sea patrimonial— es decir, quedarte en el proyecto y recibir ganancias por medio de rentas— o de ventas.

Paso #2: Identificar las mejores zonas para el proyecto inmobiliario.
Una vez que ya tienes el producto definido, es momento de identificar zonas con alta percepción de valor, y en caso de selo residencial, que coincidan con el nivel socioeconómico al que te estás enfocando.

Paso #3: Acotar los requisitos físicos del terreno
Antes de comenzar la búsqueda, es importante definir las características físicas que debe tener el terreno para poder ser considerado como una oportunidad viable.

Para ello, se debe contemplar la normatividad de la zona, en función del uso que se está buscando. Hay que tomar en cuenta aspectos como la densidad máxima permitida, las alturas, etc.

Otro requisito básico al buscar terrenos son las dimensiones, especialmente cuando el proyecto requiere mucha área de estacionamiento. La recomendación es que uno de los extremos del terreno mida al menos 34 metros, para que el diseño del estacionamiento sea lo más óptimo posible.

Paso #4: hacer un cálculo de valor residual
Para saber cuánto es lo máximo que puedes pagar por un terreno para que el proyecto tenga las utilidades esperadas, debes hacer un análisis de valor residual.

Para esto, se debe calcular el monto de ventas, de acuerdo con el producto definido en el paso 1. Con ello, es posible dimensionar los metros cuadrados de construcción totales que se requieren para el proyecto. A este dato le ponemos un costo paramétrico de construcción.

Con estos datos (Ventas totales, costo de construcción, utilidad esperada) se puede calcular el valor máximo que debe tener la tierra para que el proyecto sea rentable.

Paso #5: Realizar la búsqueda de terrenos en el área determinada.
En esta etapa tenemos presentes todos los requisitos determinados en los puntos anteriores y comenzamos con los contactos que tenemos en nuestra base de datos para comenzar a visitar terrenos y negociar con los propietarios.

Paso #6: Preselección y oferta.
Cuando encontramos algún terreno que cumpla con todos los requisitos de normatividad, dimensiones y precio, el siguiente paso es realizar una oferta de compra no vinculante.

Durante este proceso se negociará el precio final y las condiciones de pago del terreno, que puede ser en un pago único, con un esquema de aportación o a través de una asociación.

Cuando se han acordado los términos de plazo, precio y forma de pago, el siguiente paso es firmar una opción de compra o promesa con condiciones suspensivas. En ella se determina que el interesado está obligado a formalizar la transacción, sujeto al resultado positivo del proceso de Due Diligence (el cual es el siguiente paso).

Asimismo, se pueden incluir penalizaciones en caso de que cualquiera de las partes decida no seguir adelante con la transacción de forma injustificada. Por ejemplo, si algún otro interesado le ofreciera más dinero al propietario y éste decide venderle el terreno a él, deberá pagar una penalidad previamente definida en la opción de compra.

Paso #6: Llevar a cabo la Due diligence
El proceso de Due Diligence es un paso importantísimo para la selección de un terreno, ya que en él pueden salir a la luz condiciones que no se tenían previstas y que pueden condicionar la rentabilidad del negocio inmobiliario.

Los cuatro aspectos principales que debe abarcar un Due Diligence son:

Mercado: realizar un estudio de mercado inmobiliario que compruebe que el terreno cumple con las condiciones de demanda del mercado. Confirmar las hipótesis hechas durante el proceso de evaluación de oportunidades.

Técnico o físico: evaluar las condiciones físicas del terreno, tales como dimensiones, curvas de nivel, topografía y afectaciones. Verificar que la normatividad del terreno permite realizar el proyecto de forma íntegra.

Financiero: realizar un análisis financiero con más detalle para confirmar el valor residual de la tierra, el cual debe incluir todos los gastos adicionales para la adquisición y preparación del terreno, tales como gastos notariales, demoliciones e infraestructura.

Jurídico: validar el estado de la propiedad ante el Registro Público, confirmar que no existan gravámenes aplicados al terreno, verificar que el propietario registrado en la escritura sea con quien se está haciendo el trato, realizar rectificación de medidas para asegurar que todos los documentos indiquen las mismas áreas.

Paso #7: Proceso de escrituración o aportación.
Si el resultado del Due Diligence es positivo en todos los aspectos, el último paso para adquirir un terreno es el proceso legal de escrituración o aportación, el cual depende de la negociación que se haya llevado a cabo con el propietario.

En caso de una compraventa, esta puede ser con un pago único o a plazos con reserva de dominio.

En el caso de una aportación, el proceso es distinto. Se debe elegir un instrumento legal para administrar la propiedad, el cual típicamente es un fideicomiso, y se deben definir las reglas sobre cómo se le va a pagar al propietario por su aportación a lo largo del tiempo.

Como puedes ver, la búsqueda y selección de oportunidades de inversión inmobiliaria es más compleja de lo que parece a simple vista. En Iparbaiw tenemos más de 20 años brindando consultoría inmobiliaria a nuestros clientes, basándonos en una metodología que nos ha dado excelentes resultados.

Si estás en proceso de seleccionar un terreno para desarrollar un proyecto inmobiliario en Bizkaia, contáctanos. Podemos ayudarte a identificar las mejores oportunidades de inversión.

Carlos San Martín
Carlos San Martín

Experto en gestión urbanística y en desarrollo de obra nueva. He contribuido de forma activa al desarrollo urbanístico del Bilbao de los últimos 30 años.